در دوره‌ای هستیم که داشتن یک کسب و کار خانگی کاملاً منطقی به نظر می‌رسد. ابزارهای آنلاین در دسترس همۀ ما هستند و ارتباطات شکلی تازه به خود گرفته‌اند. در هر لحظه می‌توانیم با اقصی نقاط دنیا در ارتباط باشیم و محصول یا خدماتی را به آن‌ها عرضه کنیم. پیشرفت‌های چشمگیر تکنلوژی، روندی تازه در کسب و کارها پدید آورده‌اند. حتی بدون در نظر داشتن آن هم می‌توان به فکر یک کسب و کار خانگی بود. اما پیش از آن باید نکات زیادی را در این خصوص بدانیم. ایده، شروع ماجراست. گام‌های بعدی چیستند؟

شروع یک کسب و کار خانگی – از کجا و چگونه؟

همۀ ما پیش از اقدام به شروع کسب و کار خانگی می‌خواهیم از همه چیز مطمئن باشیم. به دنبال آمادگی کامل و اطمینان از این هستیم که همه چیز خوب پیش برود. اما این چیزی نیست که برای شروع، مدیریت و پیشرفت یک کسب و کار به آن نیاز دارید. کسب و کارها مثل انسان‌ها و دیگر موجودات زنده هستند. در نقطه‌ای به دنیا می‌آیند و خود را با شرایط گذران زندگی هماهنگ می‌کنند. در گزند آسیب‌ها و زیان‌ها قرار می‌گیرند و خود را ترمیم می‌کنند. برخی دیگر نیز در گذار از مراحل رشد، ضعیف شده یا به کلی می‌میرند.

مراحل و گام‌های اولیه در شروع یک تجارت

انجام تحقیقات عمیق در بازار، بخشی مهم از ایجاد یک طرح تجاری است. همۀ کسب و کارها در رشته‌ای خاص مشغول به ارائۀ خدمات هستند. کسب اطلاع دقیق از رشته و عمیق‌تر شدن در آن و شناخت مشتریان اهمیت زیادی دارند. این فرآیند با برگزاری نظرسنجی‌ها، تحقیق بر گروه‌های متمرکز و کسب داده‌ها در مورد سئو و اطلاعات عمومی اتفاق می‌افتد. آنچه ما پیش از شروع به کار به دنبال آن هستیم، ایجاد برند تجاری است. بسیاری از کسانی که به دنبال کارآفرینی هستند در همین مرحله گیر می‌افتند. اما این همۀ ماجرا نیست. ما در گالری آرامه تصمیم گرفتیم مراحل اولیۀ راه‌اندازی یک کسب و کار جدید را با شما در میان بگذاریم.

10 گام راه اندازی کسب و کار خانگی بدون سرمایه

وظایفی مانند نام‌گذاری کسب و کار، طراحی لوگو و خلق برند، واضح هستند. گاهی آنقدر روی این موضوعات متمرکز می‌شویم که تصور غلطی در ذهن شکل می‌گیرد. اهمیت این قضیه تا حدی تحریف شده است که گاهی فکر می‌کنیم کار دیگری جزء خلق برند نداریم! در مورد مراحل اولیۀ دیگر نیز کمتر صحبت می‌شود. گام‌های مهمی در ابتدای راه‌اندازی کسب و کار وجود دارند که بسیاری از ما از آن‌ها بی‌خبریم. خواه تعیین ساختار کسب و کار باشد یا ایجاد استراتژی بازاریابی. در ادامه به مرور یک چک لیست 10 مرحله‌ای پرداخته‌ایم که می‌توانید با اتکا به آن، پایه‌های کسب و کار خود را ایجاد کنید.

1-    ایدۀ خود را پرورش دهید

اگر به راه اندازی کسب و کار خانگی فکر کرده‌اید، احتمالاً ایده‌ای پیش از آن در ذهن‌تان شکل گرفته است. شاید قصد فروش یک محصول خاص به صورت آنلاین دارید. شاید هم بخواهید شیرینی‌های کوچک خانگی را به کافه‌های محله‌تان بفروشید. هیچ فرقی ندارد که ایده‌تان چیست. مهم‌تر از خود ایده، پرداختن به جنبه‌های مختلف آن و پرورش دادن ایده است. به این منظور باید جست‌وجویی در مورد صنعت خود انجام دهید. پتانسیل‌های موجود را شناسایی کرده و نقاط قوت و ضعف آن را بشناسید. وقتی ایدۀ محکمی داشته باشید، خود را آمادۀ یک طرح تجاری قوی خواهید کرد.

چرایی‌‌ها را مشخص کنید

همیشه کار خود را با چرایی شروع کنید. نه تنها خوب است بلکه ضرورت دارد که بدانید چرا می‌خواهید چنین کاری را انجام دهید. در این فرآیند باید تمایز بین علایق شخصی و چرایی‌های بازار قائل شوید. این دو موضوع را به تفکیک از هم بررسی کنید. اینکه فقط به دوست داشتنِ کارتان فکر کنید کافی نیست. باید مطمئن باشید که با یک طرح تجاری که مورد پسند و توجه بازار است روبرو هستید. وقتی چرایی شما بر رفع نیاز بازار متمرکز است، دامنۀ کسب و کار شما بزرگتر از قبل خواهد شد. بنابراین بخش مهمی از هدف خود را بر رفع‌ نیازهای بازار قرار دهید. هرچند در این راستا باید سهم قابل توجهی هم برای نیازهای شخصی و علایق خودتان کنار بگذارید.

جلسۀ طوفان فکری برگزار کنید

صرف نظر از نام انتخابی، درک دلایل پشت ایدۀ شما نیز بسیار مهم است. ما همواره به افرادی که قصد شروع کسب و کار دارند پیشنهاد می‌کنیم که ارزش‌های برند و ایدۀ خود را مشخص کنند. به این منظور باید طرح تجاری کسب و کار (Business Plan) را مشخص کنید. همچنین نام تجاری، برند، خدمات و آنچه باعث تمایز بین شما و رقبا می‌شود را نز تعیین کنید. شاید بخواهید یک جلسۀ طوفان فکری برگزار کنید. اگر قصد شروع کسب و کار خانگی دارید، اعضای آن را به این جلسه دعوت کنید. این افراد ممکن است دوستان یا اعضای خانوادۀ شما باشند. نظرات همۀ آنان را به دقت گوش دهید.

مشتریان هدف را شناسایی کنید

بسیاری از مردم بدون در نظر داشتن مشتریان هدف اقدام به راه‌اندازی کسب و کار می‌کنند. این یک اشتباه مهلک است. شما باید بدانید مشتریان‌تان چه کسانی هستند و چرا باید از شما خرید کنند. این قضیه باید برای خودتان روشن باشد که چرا می‌خواهید با این مشتریان کار کنید. آیا علاقه‌ای به آسان کردن زندگی آنان دارید؟ آیا از خلق هنر برای آوردن رنگ به دنیای آنان لذت می‌برید؟ شناسایی این پاسخ‌ها به روشن شدن مأموریت‌تان کمک زیادی می‌کند. همچنین مهم است بدانید که چگونه ارزش‌های خود را به مشتریان ارائه می‌کنید.

همۀ این اقدامات مربوط به مرحلۀ ایده‌پردازی هستند. جزئیات زیادی در این مرحله وجود دارد. تا به شناخت کامل از جنبه‌های مختلف ایدۀ خود نرسید، پا نهادن به مرحلۀ بعدی دشوار خواهد بود. اگر پاسخ زیادی برای سؤالات مربوط به ایده‌تان ندارید شاید بهتر باشد آن را کنار گذاشته و ایدۀ دیگری را دنبال کنید.

2-    یک طرح تجاری بنویسید

هنگامی که ایدۀ شما پرورش یافت باید چند سؤال مهم از خودتان بپرسید.

• هدف از کسب و کار خانگی شما چیست؟
• محصول و خدمات خود را به چه کسانی می‌فروشید؟
• اهداف نهایی شما چیست؟
• هزینه‌های راه‌اندازی کسب و کار را چگونه تأمین می‌کنید؟

طرح چنین سؤالاتی در ایجاد یک طرح تجاری کمک زیادی می‌کند. بسیاری از اشتباهات توسط کسب و کارها جدید در این مرحله رخ می‌دهند. این که بدون تعمق در مورد طرح تجاری خود شروع به کار می‌کنند. شما باید پایگاه مشتری هدف خود را پیدا کنید. واقعاً چه کسی قرار است محصول یا خدمات شما را بخرد؟ اگر نمی‌توانید شواهدی مبنی بر وجود تقاضا برای ایدۀ خود پیدا کنید، پس هدف‌تان از راه اندازی کسب و کار خانگی چیست؟

تحقیقات بازار را انجام دهید

انجام تحقیقات کامل بازار در زمینۀ کاری و جمعیت‌شناسی مشتریان بالقوه، بخش مهمی از تدوین یک طرح تجاری است. این روند شامل برگزاری نظرسنجی‌ها، تحقیق در مورد سئو و داده‌های عمومی است. تحقیقات بازار کمک می‌کند تا مشتری هدف، نیازها، ترجیحات و رفتار آن‌ها را درک کنید. همچنین به شناخت خوبی از صنعت و رقبای خود خواهید رسید. بسیاری از متخصصین مشاغل کوچک، جمع آوری اطلاعات جمعیت‌شناسی و انجام یک تحلیل رقابتی را برای درک بهتر فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار توصیه می‌کنند. بهترین مشاغل خانگی، محصولات و خدماتی دارند که از رقبای آن‌ها متمایز است. این ویژگی تأثیر زیادی بر چشم‌انداز رقابتی شما دارد و این امکان را می‌دهد تا ارزش منحصربفردی به مشتریان خود منتقل کنید.

استراتژی خروج داشته باشید

ایدۀ خوبی است که هنگام تدوین طرح کسب و کار خانگی یک استراتژی خروج در نظر بگیرید. ایجاد ایده‌ای در مورد اینکه چگونه در نهایت از کسب و کار خود خارج خواهید شد، شما را مجبور به آینده‌نگری بیشتر می‌کند. اغلب اوقات، کارآفرینان جدید آنقدر در مورد کسب و کار خود هیجان زده هستند که تصور می‌کنند همه در همه جا مشتریان آن‌ها خواهند بود. به همین دلیل زمان کمی را برای تعیین استراتژی خروج از کسب و کار صرف می‌کنند. بارها شاهد بوده‌ایم که رهبران مشاغل، مسیرهای مشخصی برای خروج از کسب و کار ندارند. یک طرح تجاری به شما کمک می‌کند تا بفهمید شرکت شما به کدام سمت می‌رود. این درک به غلبه بر مشکلات احتمالی پیش رو کمک زیادی می‌کند. هنگام تدوین طرح تجاری کسب و کار خانگی همه چیز را روی کاغذ بیاورید.

3-    وضعیت مالی خود را ارزیابی کنید

راه اندازی هر کسب و کار خانگی نیاز به صرف هزینه‌هایی دارید. گاهی این هزینه شامل خرید دوره آموزشی کسب و کار بدون سرمایه است. گاهی نیز ملزم به خرید برخی تجهیزات خواهید بود. در مراحل ابتدایی شروع کسب و کار باید تعیین کنید که چگونه این هزینه‌ها را پوشش خواهید داد. آیا ابزاری برای تأمین مالی تجاری خود دارید یا ملزم به دریافت وام هستید؟ اگر قصد دارید شغل فعلی خود را ترک کنید تا روی کسب و کار متمرکز شوید، آیا پولی برای حمایت از خود و تجارت‌تان کنار گذاشته‌اید؟ بهتر است بدانید که هزینه‌های راه‌اندازی کسب و کار شما چقدر خواهد بود.

نقطۀ سر به سر را تعیین کنید

بسیاری از استارتا‌پ‌ها شکست می‌خورند زیرا قبل از کسب سود، تمام پولشان را خرج کرده‌اند. هرگز ایدۀ بدی نیست که میزان سرمایۀ اولیۀ خود را کمی بیشتر از حد نیازهایتان تأمین کنید. زیرا ممکن است کمی طول بکشد که کسب و کارتان به درآمد پایدار برسد. یکی از راه‌ها این است که یک تجزیه و تحلیل نقطۀ سر به سر تعیین کنید. این یک عنصر ضروری از برنامه‌ریزی مالی است. چنین اقدامی به صاحبان مشاغل کمک می‌کند تا تعیین کنند شرکت، محصول یا خدمات آن‌ها چه زمانی سود آور خواهد بود. سه دلیل رایج برای انجام تجزیه و تحلیل نقطۀ سر به سر وجود دارد:

• سودآوری را تعیین کنید. این به طور کلی بالاترین منافع هر کسب و کار خانگی را تعیین می‌کند.
• از خود بپرسید چقدر باید درآمد داشته باشم تا بتوانم تمام هزینه‌هایم را پوشش دهم؟
• نرخ ثابت، هزینه‌های متغیر و کل هزینه‌ها چقدر است؟

داده‌های مختلف را تجزیه و تحلیل کنید. تا می‌توانید سؤالاتی از جنس درآمد و هزینه‌های مطرح کرده و به شیوه‌ای دقیق به آن‌ها پاسخ دهید. هنگام راه اندازی کسب و کار خانگی مراقب باشید بیش از حد خرج نکنید. تنها اقدام به خریدهای منطقی کرده و تجهیزات اضافه و فانتزی را کنار بگذارید. با کنترل هزینه‌های کسب و کار می‌توانید مطمئن شوید که در مسیر درست قرار گرفته‌اید.

4-    ساختار قانونی کسب و کار خانگی را مشخص کنید

اگر می‌خواهید کسب و کار خانگی را رشد و گسترش دهید، باید آن را وارد یک ساختار قانونمند کنید. قبل از اینکه بتوانید آن را وارد فازهای بزرگ کنید باید تصمیم بگیرید که چه نوع نهادی را پیش رو دارید. اگر مشکلی پیش بیاید، اسختار کسب و کار شما از نظر قانونی بر تمام جوانب آن تأثیرگذار خواهد بود. از نحوۀ ثبت مالیات گرفته تا مسئولیت‌های شخصی‌تان در گرو اقدامات و محدودیت‌های قانونی قرار می‌گیرد. اگر شما به طور کامل مالک کسب و کار خانگی هستید، باید تمام مسئولیت بدهی و تعهدات را بر عهده بگیرید. به این منظور می‌توانید یک مالکیت انفرادی برای آن ثبت کنید. این مسیر می‌تواند به شکلی قابل توجه بر اعتبار شخصی شما تأثیر بگذارد.

در مورد شراکت تصمیم‌ بگیرید

اگر قصد شراکت دارید، باید دو یا چند نفر را در کنار خود مسئولانه حفظ کنید. این به معنای یادگیری و تقویت مهارت‌های مکملی است که شما را قادر به تعامل با شرکا می‌کند. معمولاً ایدۀ خوبی است که بتوانید افرادی را در کسب و کار خانگی خود همراه کنید. اما این تصمیم مستلزم پیگیری شکل دیگری از تعاملات است. چنین اقدامی باعث ایجاد تغییرات قابل توجه در ساختار تجاری فعالیت شما می‌شود. در نهایت این شما هستید که تعیین می‌کنید کدام نهاد برای نیازهای فعلی و اهداف تجاری شما بهترین است. مهم است که در مورد ساختارهای مختلف تجاری بیاموزید. به این منظور شاید بهتر باشد با یک مشاور تجاری یا حقوقی گفت و گو کنید.

5-    مجوزهای لازم را دریافت کنید

قبل از شروع قانونی کسب و کار خانگی باید انواع مجوزهای لازم را دریافت کنید. اهمیت این موضوع در مورد بعضی از انواع کسب و کارها بیشتر دیده می‌شود. مثلاً راه اندازی گالری طلا یکی از این‌هاست. چرا که با فلزات گران‌بها، مبالغ گران‌تر و ادارۀ اصناف مشخصی روبرو هستید. به همین دلیل لازم است کسب و کار خود را در ادارات و نهادهای دولتی ثبت کنید. این اقدام باعث اطمینان خاطر در شما می‌شود. برای تبدیل شدن به یک نهاد رسمی باید در سامانه‌های دولتی ثبت‌نام کرده باشید. تعیین اساسنامه، نام و اهداف تجاری، ساختار شرکت، جزئیات سهام و سایر اطلاعات، بر اساس یک توافقنامۀ عملیاتی ایجاد می‌شود.

به شهرداری و اصناف مراجعه کنید

برخی از مشاغل ممکن است برای فعالیت به مجوزهای دولتی و محلی نیاز داشته باشند. بهترین مکان برای دریافت مجوز کسب و کار، شهرداری‌ها هستند. همچنین می‌توانید از سایت‌های دولتی مربوط به وزارت صنعت، معدن و تجارت نیز استفاده کنید. همچنین باید بررسی کنید که برای فعالیت در شهر نیاز به دریافت مجوز فروش دارید یا خیر؟ توجه به چنین الزاماتی اهمیت زیاد دارند. عدم در نظر گرفتن اهمیت این موضوع ممکن است بعدها تبعات سنگینی برای شما داشته باشند. از دزیده شدن ایده گرفته تا جریمه‌های شهرداری در کمین شما خواهند بود. بنابراین محافظه‌کاری و احتیاط در خصوص فعالیت تجاری را دست کم نگیرید.

6-    بیمۀ کسب و کار داشته باشید

خرید بیمه نامه برای کسب و کار، گامی مهم است که قبل از راه‌اندازی رسمی باید به فکرش باشید. شاید این را به عنوان اقدامی که در نهایت باید انجام دهید در نظر بگیرید. اما اهمیت آن بیش از این‌هاست. مقابله با حوادثی مانند آسیب اموال، سرقت یا دعاوی حقوقی در این زمینه قرار می‌گیرند. چرا که هر اتفاق ناخواسته و ناخوشایند، تبعات مالی سنگینی برای شما خواهد داشت. بیمۀ کسب و کار شما را از گزند چنین هزینه‌هایی در امان نگه می‌دارد. اگر چه باید چندین نوع بیمۀ تجاری را در نظر بگیرید اما معمولاً چند طرح اساسی در این خصوص وجود دارد که مناسب کسب و کار خانگی هستند.

به عنوان مثال گر کسب و کار شما کارمند داشته باشد، حداقل نیاز به خرید غرامت کارگران و بیمۀ بیکاری خواهید داشت. ممکن است بسته به محل و صنعت خود به انواع دیگری از پوشش‌های بیمه‌ای نیاز داشته باشید. اما اغلب مشاغل کوچک و کسب و کارهای خانگی دارای قوانین بیمه‌ای مشخصی هستند. مثلاً اگر کسب و کار شما خدمات ارائه می‌دهد ممکن است بخواهید بیمۀ مسئولیت ‌حرفه‌ای را نیز در نظر بگیرید. چنین بیمه‌ای شما را در برابر غفلت‌های ناشی از اشتباهات در حین ارائۀ خدمات در امان نگه می‌دارد.

7-    تیم خود را بسازید

شاید قصدتان این باشد که کسب و کار خانگی را به تنهایی انجام دهید. در غیر این صورت نیاز به داشتن یک تیم عالی خواهید داشت. شما باید بتوانید از مهارت و استعداد سایر افراد برای رشد و پیشرفت در کسب و کارتان استفاده کنید. تیم‌سازی و رهبری تیم، مهارت‌های مهمی هستند. کارآفرینان به همان میزان که به محصولات و مشتریان خود اهمیت می‌دهند، باید به کارمندان و اعضای تیم نیز اهمیت بدهند. پی بردن به اینکه چگونه با تیم‌تان همکاری می‌کنید، اهمیت زیادی به همراه دارد. تعریف نقش‌ها و مسئولیت‌ها، تقسیم کار، نحوۀ ارائۀ بازخورد به اعضای تیم، چگونگی ایجاد هماهنگی و تفویض اختیار و بسیاری موارد دیگر در این دسته قرار می‌گیرند.

8-    فروشندگان خود را انتخاب کنید

ادارۀ یک کسب و کار خانگی ممکن است طاقت فرسا باشد. بنابراین شاید شما و تیم‌تان نتوانید از عهدۀ همه کارها برآیید. اینجاست که فروشندگان شما وارد عرصه شده و انگیزه‌ای مضاعف در شما و کسب و کارتان ایجاد می‌کنند. شرکت‌ها در هر مقیاس و اندازه‌ای که هستند نیاز به فروشندگان حرفه‌ای دارند. بخش مهمی از منابع انسانی کسب و کارتان را فروشندگان تشکیل داده‌اند. شاید بخواهید با کسب و کارهای دیگر به شکل B2B کار کنید. شاید هم هدفتان خرده‌فروشی محصولات به مشتریان خرد باشد. هر چه که باشد، نقش فروش و فروشندگی را نمی‌توان نادیده گرفت. این همان بخشی است که درآمد و سود را وارد کسب و کارتان می‌کند.

باید توجه داشت که هر کسب و کاری، فروشندگان خاص خود را دارد. محصولات و خدمات متنوعی وجود دارند که نحوۀ فروش آن‌ها متفاوت از دیگری هستند. درک تفاوت‌های بین آن‌ها حائز اهمیت است. گاهی ممکن است نیاز به مدیر فروش برای محصولات داشته باشید. گاهی نیز حضور تنها یک فروشنده کفایت می‌کند. همچنین گزینه‌های پرداختی نیز باعث ایجاد تغییر در این روال می‌شوند. ارائۀ گزینه‌های پرداخت متعدد به مشتریان به شما این اطمینان را می‌دهد تا فروش را در هر قالبی که برای مشتری هدف آسان‌تر است انجام دهید. در این میان لازم است فردی را به عنوان حسابدار نیز در نظر داشته باشید.

9-    برندسازی و تبلیغات را شروع کنید

قبل از اینکه اقدام به شروع محصولات و ارائۀ خدمات کنید باید برند خود را بسازید. برندینگ و تبلیغات برای برند باعث ماندگاری شما در ذهن مشتریان می‌شوند. مشتریان به برند شما وفادار خواهند بود نه به محصولات و خدمات‌تان. به این منظور باید از دریچه‌های مجازی و واقعی برای برندسازی استفاده کنید. روش‌ها و کانال‌های متعددی برای این کار وجود دارند. شروع یک کسب و کار خانگی همیشه ساده است. اما رشد دادن به آن، چالش‌های متعددی به همراه دارد. برخی از روش‌های برندسازی برای کسب و کارهای کوچک شامل موارد زیر هستند:

• وب سایت‌
• رسانه‌های اجتماعی
• کمپین‌های تبلیغاتی
• لوگو و نشان برند
• برنامه‌های بازاریابی
• ایونت‌ها و همایش‌ها
• فرم‌های نظرسنجی

این فهرست می‌تواند شامل موارد بسیاری باشد. به همین دلیل ما قصد نداریم شما را محدود به همین گزینه‌ها کنیم. برندسازی، بازاریابی و تبلیغات، هر یک فیلدهای حرفه‌ای و جداگانه‌ای هستند که باید به شکل مجزا به آن‌ها پرداخت. اما از شنیدن چنین عناوینی تعجب نکنید. افراد زیادی هستند که می‌توانند شما را در این موارد راهنمایی و هدایت کنند.

10- کسب و کار خود را توسعه دهید

راه اندازی کسب و کار خانگی و انجام اولین فروش موفق، تنها آغاز به کار شما به عنوان یک کارآفرین است. برای کسب سود و سر پا ماندن همیشه باید در حال رشد کسب و کار باشید. این کار مستلزم صرف زمان و تلاش زیادی است. همکاری با برندهای معتبر در صنعت شما، یک راه عالی برای دستیابی به اهداف رشد است. با سایر شرکت‌ها تماس بگیرید و در ازای ارائۀ نمونه محصول و خدمات رایگان، کمی تبلیغ بخواهید. می‌توانید با سازمان‌های خیریه همکاری کنید و مقداری از درآمد خود را به آنان بدهید. ایده‌های رشد و توسعۀ کسب و کار بسیار زیاد هستند. به عنوان یک کارآفرین باید همیشه در حال یادگیری باشید.

کلام آخر

در حالی که این نکات به راه اندازی کسب و کار خانگی شما کمک می‌کنند اما هرگز یک برنامۀ کامل وجود ندارد. نکتۀ کلی این است که اگر به دنبال اطمینان کامل از همه چیز هستید، شکست خواهید خورد. باید با جرأت و جسارت پا به عرصه بگذارید و کم‌کم یاد بگیرید. آنچه در این مقاله گفتیم، نکات کلی هستند. برای ادارۀ یک کسب و کار موفق باید خود را با شرایط در حال تغییر وفق دهید. شاید خوب باشد داستان برند آرامه را بخوانید. ما نیز کسب و کارمان را از قدم اول شروع کردیم و در این مسیر، رشد و پیشرفت را یاد گرفتیم.

شما چه تجربه‌ای در مورد کسب و کارتان دارید؟ در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.